Das Bild zeigt einen News-Button

Aktuell informiert auf einen Blick

Melanie Kappel und Felix Schonarth von der Digital Brand Academy

Corporations don‘t do business with corporations – people do business with people

Social Media ist aus dem Kontext moderner Geschäftsbeziehung nicht mehr wegzudenken. In den vergangenen Jahren hat sich allen voran LinkedIn vermehrt weg von einer reinen Recruiting Plattform hin zur Content Plattform entwickelt. Entscheider*innen informieren sich heute im Business Netzwerk über Dienstleistungen, Produkte und Unternehmen, suchen nach Lösungen und Themen oder machen sich ihr Bild über Sie selbst als Person. Somit greift das eigene Profil nicht mehr nur als rein digitale Visitenkarte, viel mehr ist dieses ebenso ein maßgeblicher Teil der persönlichen Reputation. Welche Möglichkeiten konkret zur Optimierung genutzt werden können, die Chancen, die sich über die Plattform eröffnen und die vielversprechenden Entwicklungen im Bereich Social Selling – das Thema der vergangenen Praxisrunde Digitalisierung unter der Moderation der beiden Expert*innen Melanie Kappel und Felix Schonarth von der Digital Brand Academy.

Social Selling – so könnte vereinfacht gesagt der Vertrieb der Zukunft betitelt werden. Megatrends wie die Digitalisierung oder Globalisierung beeinflussen längst auch geschäftliche Beziehungen und Interaktionen, die sich nicht mehr mit klassischen Methoden handhaben lassen. Da Geschäfte heute meist online getätigt werden und Entscheidungen sich im Web manifestieren, bietet das Thema vor allem im Bereich B2B enormes Potenzial. Grundlegend meint der Begriff Social Selling nichts anderes als die Verschmelzung von Social Media Marketing mit Vertriebsstrategien, zum Zweck, immaterielle Güter aufzubauen. Während der Vertrieb bei großen Markennamen im Social Web meist automatisch durch das Marketing abgefedert wird, gestaltet sich die Wahrnehmung in der B2B-Interaktion als kleiner Hersteller deutlich schwieriger und braucht dagegen viel mehr persönliche Beziehungen. „Das ist der Grund, warum Social Media Marketing als alleiniges im B2B keine Chance hat, wirklich zu einem effektiven Vertriebskanal zu werden, wenn wir es nicht schaffen, diese Symbiose mit dem Vertrieb herzustellen“, unterstreicht Felix Schonarth die Bedeutung von Social Selling. Da Geschäfte in der realen wie auch digitalen Welt unter Menschen getätigt werden, spielen Faktoren wie Vertrauen und zwischenmenschliche Beziehungen die wesentliche Rolle und bedeuten den Grundsatz erfolgreicher Geschäftsbeziehungen. Social Selling beherbergt damit nicht nur viel allgemeingültiges Geschäftspotenzial mit ausgeprägtem Netzwerkcharakter, sondern entpuppt sich ebenso als enorme Chance für Unternehmen kleinerer Größenordnung mit special-interest Produktpaletten oder Geschäftszweigen.

Verkaufen, aber richtig!

Allen voran hat sich in diesem Kontext die letzten Jahre über LinkedIn als Platzhirsch hervorgetan und sich von einer ursprünglich reinen Recruiting-Plattform vermehrt hin zum Content- und Netzwerkkanal entwickelt. „LinkedIn ist im B2B-Business ein sehr relevanter Kanal, eigentlich DER Kanal aktuell“, unterstreicht Melanie Kappel den Fokus ihrer eigenen Akademie. Für die Neukundengewinnung und Kontaktmöglichkeit im Digitalen gelte es, dort präsent zu sein, die Interaktionsmöglichkeit sich auf richtige Art und Weise zunutze zu machen und Vertrauen zu generieren. „Es geht im ersten Schritt gar nicht um das Thema Verkaufen, sondern viel mehr um die Positionierung als Experte oder Personen-Marke im Netzwerk“, erklärt Felix Schonarth. Demnach sollten Verkaufsgespräche nicht im Vordergrund stehen oder gar Thema sein, die heute in Form von aggressivem Spam ohnehin viel Ablehnung erfahren und nicht mehr funktionieren. „Wir können am Anfang des Entscheidungsprozesses nicht mit der Tür ins Haus fallen“, so der Experte. „Wir sind in einer Situation, in der wir fremd sind und von einer Kundenansprache mit Personen reden, die sich teilweise weder ihres Problems noch den möglichen Lösungsansätzen bewusst sind - und erst recht nicht, dass sie ein möglicher Anbieter solcher Lösungen sind“. Wesentlich nachhaltiger und vielversprechender sei es dagegen den beiden Expert*innen nach, im Gespräch eine Vorleistung auf Basis eines Informationsangebots zu erbringen und so als kredibler und kompetenter Experte oder Expertin wahrgenommen zu werden. Vertrauen ließe sich so erfolgreich in die digitale Welt transformieren und zunutze machen. Die eigene Sichtbarkeit und Präsenz schlägt somit die Brücke, um am Ende auch bei Entscheidungen im Kaufprozess wahrgenommen und berücksichtig zu werden.

Aussichtsreicher Kanal im Social Selling

Kontakte müssen am Ende eine fundierte Entscheidung treffen, weshalb es die klare Aufgabe in der B2B-Kommunikation sei, Bedürfnisse zu verstehen, Lösungen anzubieten und den Kunden mit auf eine Reise zu nehmen. Am Ende dieser muss dann nicht immer die Kaufentscheidung direkt zur eigenen Gunst ausfallen, sondern viel mehr eine positive Wahrnehmung zustande gekommen sein. Schließlich sei auch im analogen Vertrieb der Job, eine Informations- und Entscheidungsgrundlage zu offerieren und somit in einen Vertrauensvorsprung zu investieren – einen Vorsprung, der sich später auch als nachhaltiger Kontakt in der realen Welt erweisen kann. Dass sich dabei ausgerechnet LinkedIn als die Business-Plattform schlechthin hervortut, ist wenig überraschend. Im Vergleich zum Konkurrenten XING ist LinkedIn international aufgestellt und erlaubt somit auch den Kontakt zu globalen Unternehmen, Branchenführern und Expert*innen. Mehr als 500 Millionen aktive User zählt das Netzwerk weltweit, unterstreicht seine Stellung durch etablierte Unternehmensnetzwerke, eine stetige Erweiterung um neue innovative Features und transformiert sich in jüngster Zeit vermehrt hin zur Content-Plattform. Vor allem aber die enorme Reichweite über Kontakte zweiten und dritten Grades und damit auch eine gesteigerte Wahrnehmung machen LinkedIn zu einem beispiellosen Kanal für erfolgreiches Social Selling. Dabei eröffnet auch der Plattform-Algorithmus durch automatisierte Vorschläge und Empfehlungen die große Chance, selbst zum Content-Produzenten zu werden, seine Reichweite auszubauen und die eigene Kompetenz zu unterstreichen. „Dass wir in fünf bis zehn Jahren digitalen Vertrieb machen, ist uns allen bewusst. Das ist keine Frage des „Ob“, sondern nur mehr eine Frage des „Wann“ und „Inwiefern“ bzw. um wie viel Prozent. Aber dass digitaler Vertrieb ein wesentlicher Teil unserer Zukunft ist, ist unabdingbar“, betont Felix Schonarth die klare Empfehlung, schon jetzt frühzeitig das Content-Dasein LinkedIns auszuschöpfen und so ein großes Netzwerk zu generieren.

Für Ratschläge sowie viele hilfreiche Kniffe, um den eigenen Plattform-Auftritt zu optimieren, geben die beiden Expert*innen regelmäßig Workshops und freuen sich bei konkreten Fragen zur Thematik auch über direkte Zuschriften auf LinkedIn. Ein Besuch bei der Digital Brand Academy lohnt sich also. Die OHM Professional School bedankt sich bei Melanie Kappel und Felix Schonarth für viele Impulse, einen abwechslungsreich und praktisch gestalteten Vortrag und das neu gewonnene Verständnis im Umgang mit Social Selling. Ein besonderer Dank gilt auch dieses Mal wieder allen interessierten Teilnehmer*innen, die das Konzept einer erfolgreichen Praxisrunde Digitalisierung überhaupt erst zum Tragen bringen.